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O que é um ciclo de vendas e porque é que deves conhecer o teu
Como freelancers e prestadores de serviços, estamos tão focados naquilo que sabemos fazer melhor, que não sentimos ter tempo, nem interesse, nem paciência, para aprender mais sobre marketing e vendas.
Concordo, não temos de ser especialistas. A nossa especialidade deve ser prestar um bom serviço, porque essa é a estratégia mais eficaz e construtiva.
No entanto, há algumas noções base que nos ajudam a fazer escolhas mais inteligentes e a trabalhar melhor. Uma delas é o conceito de ciclo de vendas e tentarmos entender como é que ele se aplica ao nosso negócio em particular.
O que é um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas é um processo que se repete de cada vez que ganhas um novo cliente. Mesmo que não o faças de forma consciente, a tua venda segue sempre os mesmos passos.
Conhecê-los ajuda-te a planear e a repetir os sucessos intencionalmente, o que faz com que sejas mais produtiva na angariação de novos clientes, poupes tempo e, estando sistematizado, pode até ser mais fácil delegar esta tarefa no futuro.
Como é o ciclo de vendas “tradicional”?
O ciclo de vendas estabelecido e convencional segue 7 passos:
1. Procura de leads/potenciais clientes
Mostrares ao mundo que o teu negócio existe. Lanças a rede e tentas chegar ao maior número possível de pessoas, dentro do segmento de mercado que te interessa.
2. Contacto
Agora que tens olhos postos em ti, é altura de contactares com esses potenciais clientes e em vice-versa. Pode ser via email, telefone, um formulário no teu site. O contacto no sentido inverso pode ser através da tua comunicação, o conteúdo que partilhas nas redes sociais, por exemplo.
3. Qualificação de leads
Nem todos os potenciais clientes que angariaste até agora são leads qualificados. Ou seja, são realmente clientes que interessam ao teu negócio e que estão prontos para seguir o ciclo de venda. Esta é a fase em que os separas — aqueles que estão realmente interessados em comprar e estão prontos, e aqueles que nem por isso, ou que ainda precisam de ser trabalhados nos passos anteriores.
4. Apresentação de proposta
Depois de teres um conjunto (ou uma pessoa!) preparado para passar à compra, é altura de lhe apresentar uma proposta. Seja no teu site — mostrares o que tens para vender e quais são as condições — seja uma apresentação mais formal de orçamento.
5. Resolver objeções
Para apresentar uma proposta de venda, quando prestamos serviços, é até recomendável que faças uma curta reunião de 20 a 30 minutos com o cliente para lhe explicares cara a cara porque é que a tua proposta vale a pena. Essa é a forma mais rápida de resolveres problemas e dúvidas que possam surgir.
Se vendes através de um site, normalmente este é o trabalho do copy e das perguntas frequentes. Também podes deixar uma via de contacto aberta para que os potenciais clientes coloquem as suas dúvidas.
6. Venda
O fecho do negócio! O cliente paga e tu entregas o trabalho.
7. Nutrir novo cliente e recomeçar o ciclo
Bons clientes passados são valiosos e não devem ser negligenciados — queremos mais igual a eles! E são estas pessoas que mais facilidade têm em aceder a pessoas semelhantes. Vai mantendo a relação com vários pontos de contacto. Pede um testemunho que possas usar como prova de qualidade do teu trabalho, e, assim que fizer sentido, podes pedir a esse cliente para te recomendar a outros.
Como é que o ciclo de vendas varia mediante o teu negócio?
Se trabalhas para consumidores finais ou empresas
- Há mais consumidores finais do que empresas, por isso o teu mar de potenciais clientes vai ser maior. São públicos diferentes. É importante conheceres o teu para adaptares a comunicação e, a partir daí, o ciclo de venda.
- Consumidores finais decidem mais rápido que empresas, sobretudo em vendas de produtos. Um consumidor final pode decidir, comprar e levar para casa em poucos minutos, enquanto uma empresa precisa de passar por um processo interno de decisão.
- Quando mais pessoas a participar na decisão, mais longo vai ser o ciclo de venda e mais objeções podem aparecer.
Sendo tu próprio a executar o serviço
Quando és tu próprio a executar o serviço, há uma componente que parece secundária mas não é: a tua entrega do serviço. Podemos incluí-lo na parte da “Venda”, mas é redutor. Venda é quando o cliente aceita o teu orçamento. Entrega é quando o projeto está terminado e entregue ao cliente.
Por isso, entre o ponto 6 e o ponto 7 tens de provar ao cliente que a sua compra valeu a pena.
Simplificar
Se nos afastarmos um pouco do marketing, podemos simplificar o ciclo de venda em 3 grandes partes:
- Comunicação e promoção
- Negociação e venda
- Entrega e feedback
As três estão interligadas e, quanto mais sólida for a fase anterior, mais fácil vai ser a seguinte.
Depois da entrega, o feedback do cliente deve ser incorporado na comunicação e o contacto com esse cliente pode ser usado para futuras recomendações. A relação deve ser nutrida ao longo do tempo, porque os nossos clientes são os melhores embaixadores do trabalho que fazemos.
Porque é que é importante conhecer o teu?
Noção de tempo e delay
Conhecer o teu ciclo de venda vai dar-te uma ideia concreta do tempo que demora desde o primeiro contacto com o cliente até que o dinheiro chegue à tua conta.
Isso pode ser mais rápido — no caso dos consumidores finais que compram produtos — ou mais lento — quando falamos de prestação de serviços para empresas. O tempo que demora um ciclo completo também depende do cliente, há pessoas que demoram mais tempo a tomar uma decisão e precisam de ser convencidas repetidamente e lembradas de que é uma boa opção.
Podem demorar meses desde o teu primeiro contacto com um potencial cliente até que isso se transforme numa venda. Esse delay é muito importante quando somos trabalhadores independentes, porque é a noção dele que nos permite prevenir flutuações de rendimentos.
Quando estamos a prestar serviços, raramente trabalhamos para ter dinheiro na conta nesse momento — trabalhamos para o mês ou o trimestre seguinte ser estável.
Não descurar a primeira fase
A primeira fase de um ciclo de vendas é sempre a comunicação do teu negócio e chegar ao máximo número de pessoas para angariar a primeira vaga potenciais clientes.
Esta é a fonte de novos clientes no teu negócio.
Depois, a água corre montanha abaixo pelas várias etapas de decisão e contacto contigo. Se te esqueceres de manter a fonte funcional e saudável, até pode demorar algum tempo, mas o efeito vai fazer-se notar mais à frente — menos clientes, menos vendas.
Nem a última!
Da mesma forma, a última fase — da entrega e manutenção da relação com clientes passados — tende a ser esquecida. Eu entendo. Já entregámos o trabalho, está feito, queremos é pensar no seguinte, siga! Mas não.
Se manter a primeira fase a funcionar é que garante que a fonte não seque, a última fase é o que vai garantir que há água suficiente a evaporar e a cair na montanha para conseguires passar por períodos de seca e imprevistos.
Poupar tempo
Ao conheceres o teu ciclo de venda percebes melhor em que fase está o problema e onde deves focar as tuas energias. Menos promoção à deriva, mais afinar de processos.
Delegação mais fácil
Sempre que fazes um esforço para sistematizar partes do teu negócio, estás a facilitar (muito!) o trabalho futuro de passar essa comunicação a alguém. No caso de decidires contratar um especialista em marketing e vendas para te ajudar, já terás uma base de trabalho e, acredita, isso é extremamente útil para trazeres para a mesma página a pessoa que vai trabalhar contigo.
Saiba mais sobre o projeto da Sofia em:
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