Gerir Empresas
O Comportamento do Consumidor e a suas Necessidades
Apresentação da Pirâmide de Maslow e explicação de cada um dos níveis inscritos como abordagem à explicação das motivações e ações dos consumidores.
Todos os produtos e serviços, independentemente da forma de comercialização e de prestação têm por objetivo responder a necessidades. As empresas que melhor e mais cedo percebam o funcionamento das necessidades nos consumidores obtêm uma vantagem concorrencial importante.
A base esquemática desta perceção provém de uma pirâmide proposta por Abraham Maslow - a Pirâmide de Maslow - que introduz o conceito da hierarquia de necessidades, ou seja, o consumidor necessitará de satisfazer em primeiro lugar um determinado conjunto de necessidades baseadas na sua condição fisiológica/psicológica. Podemos apresentar esta pirâmide das necessidades da seguinte forma:
Apresentamos de seguida uma sucinta abordagem a cada um dos grupos de necessidades:
Necessidades Fisiológicas
A satisfação destas necessidades é predominante no comportamento humano já que é responsável pela manutenção de equilíbrio físico. Para este equilíbrio contribuem o período de descanso, a ingestão de alimentos, o uso de vestuário e aparelhos que permitam a manutenção da temperatura corporal. Se estas necessidades não forem satisfeitas, o indivíduo assumirá comportamentos e ações irracionais, e não poderá progredir na satisfação de necessidades de nível superior.
Necessidades de Segurança
É a satisfação deste tipo de necessidades que permite agir contra perigos ou algum tipo de insegurança como é o caso de catástrofes naturais, criminalidade, etc.. Cabem também nesta classificação as necessidades de segurança associadas à estabilidade como a preservação do emprego e a possibilidade de prever despesas associadas ao rendimento desse emprego.
Necessidades Sociais
É a necessidade de se relacionar com outros. O indivíduo, enquanto ser gregário tem necessidade de criar laços, de sentir que pertence a grupos geralmente coincidentes com o desempenho de vários papéis sociais, seja na família, no trabalho, das coletividades, etc.. Esta necessidade de afeição evidencia a necessidade de contactos temáticos dentro das várias realidades em que todos nós participamos no dia a dia.
Necessidades de Estima
Cabe aqui a necessidade de nos sentirmos apreciados pelos outros. Esta necessidade é mais facilmente satisfeita quando o indivíduo tem a perceção de ser bom no desempenho das atividades em que participa. As aspirações são direcionadas para ser competente, para saber que as tarefas desempenhadas correspondem ao pretendido pelos vários segmentos da sociedade nos quais exerce a sua influência.
Necessidades de Auto Realização
É o cabal cumprimento das necessidades de Estima. São aqui apontados desejos de auto superação, da aplicação de atos de espontaneidade, que sejam simultaneamente inovadores, criativos, que façam diferença para o indivíduo e para todos os que o rodeiam.
Estas cinco classificações podem ainda ser agrupadas em Necessidades Básicas, compreendendo as necessidades fisiológicas e as necessidades de segurança, Necessidades Psicológicas que compreendem as necessidades sociais e as necessidades de estima e por fim em Necessidades de Realização Pessoal que compreendem as necessidades de auto realização.
